李誠(chéng)在商海拼搏了10多年，頗有一些商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，做生意選什么樣的產(chǎn)品，要有敏銳的商業(yè)眼光，要走在別人前面。最近他通過媒體看好一個(gè)項(xiàng)目，是一種新型的喜慶用品——禮慶彩花。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，且全國(guó)各大中城市大部分禁止燃放煙花爆竹。而禮慶彩花正好在很大程度上彌補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白，它無(wú)毒污、無(wú)爆源，衛(wèi)生環(huán)保，使用和運(yùn)貯安全方便，有很大的市場(chǎng)潛力和前景。

通過對(duì)國(guó)內(nèi)向家彩花生產(chǎn)廠家的考察對(duì)比，李誠(chéng)選擇了福建的一家彩花公司，覺得其產(chǎn)品構(gòu)造合理，價(jià)位適中，質(zhì)量過硬。他同廠方高層的接觸，覺得他們的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)規(guī)劃都比較完善成熟。憑他的個(gè)性和商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他選擇了全省總代理級(jí)別，按廠房要求條件，代理保證金10萬(wàn)元，年銷售量200萬(wàn)元。如按正常途徑去做，代理保證金加上首批購(gòu)貨量（沒有限額）、各種前期宣傳推廣、辦公工資等開支，首期投資沒個(gè)20萬(wàn)元拿不下來?；ㄗ钌俚腻X，冒最小的風(fēng)險(xiǎn)，要做最大的生意，賺最多的錢。李誠(chéng)不愧為商場(chǎng)老手。經(jīng)過一番分析，他先簽了一個(gè)普通代理，保證金2400元，加上進(jìn)貨4000多元。就這樣捧了廠家的一些相關(guān)證書復(fù)印件，開始了他的“借雞生蛋”計(jì)劃。


把原有的寫字樓略作改動(dòng)，設(shè)置一個(gè)精致的產(chǎn)品展示柜，把“援權(quán)代理機(jī)構(gòu)”牌放在展示柜最顯眼的地方。門口掛了個(gè)招牌：某某禮慶彩花有限公司某某分公司（當(dāng)然掛牌的事暫時(shí)先得瞞住廠方）。接下來就是廣告招商，他選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的晚報(bào)和有線電視臺(tái)作媒體，發(fā)出招商信息：誠(chéng)征全省各縣市獨(dú)家代理商。他還參照廠房的招商做法，每縣市限額發(fā)展一家，根據(jù)各縣市的具體城市大小和經(jīng)濟(jì)狀況，收取3000至10000萬(wàn)元的代理保證金，同時(shí)還有年銷售指標(biāo)3萬(wàn)至10萬(wàn)元的限額。他還制訂了與廠家不同的條件，首批購(gòu)貨量可定為3000至5000不等。萬(wàn)事其備，只等客戶上門來談業(yè)務(wù)了。


一切按照他預(yù)計(jì)的在發(fā)展，電話一天響個(gè)不停，客戶上門應(yīng)接不暇。他請(qǐng)了一個(gè)助理幫忙才勉強(qiáng)應(yīng)付得過來。開始每談成一家代理，總是要推遲幾天供貨，因他只進(jìn)了幾千元的貨，只得馬上向廠家補(bǔ)貨。后來見情況發(fā)展得不錯(cuò)，而且手頭上已收集了大筆各代理商的代理保證金和貸款，他就一次補(bǔ)貨10多萬(wàn)元，同時(shí)給廠家預(yù)約全省的總代理，并預(yù)付了1萬(wàn)元的定金。廠方見他“銷售”得不錯(cuò)，自然也就愿意為他保留市場(chǎng)。


李誠(chéng)所在的省有大小縣市90多個(gè)。3個(gè)月不到，他簽了51份代理合同，要核算，代理保證金有16.5萬(wàn)元，銷售貨款達(dá)28.7萬(wàn)元。這樣首批購(gòu)貨利潤(rùn)已達(dá)1.8萬(wàn)元，年銷售量已訂妥200多萬(wàn)。時(shí)機(jī)成熟了，李誠(chéng)馬上回到廠方正式簽訂全省總代理合同。這時(shí)他做起來就胸有成竹了。


剩下的工作就是幫助下級(jí)代理商如何做好促銷和售后服務(wù)。他依照廠方提供的一整套行銷方案，再加上自己的創(chuàng)新，做起來得心應(yīng)手。這一年，讓他純賺了30多萬(wàn)元，而他的首期投資才不到2萬(wàn)元。他的這種做法完全是借下級(jí)代理商的錢賺他決代理的錢。這就是所謂：四兩撥千斤，借雞生蛋，借錢做生意。