在最近剛剛結束的第七屆國際公路水運交通技術與設備展覽會上，以攤鋪機生產著稱的陜西建設機械股份有限公司用品種齊全、多規(guī)格、多型號的攤鋪機吸引了觀眾的目光，再次傳遞出國內首屈一指的攤鋪機專業(yè)生產企業(yè)的實力。

　　更進一步的關注建設機械（600984），我們還可以了解到一個令人驚喜的事實，在全行業(yè)銷售下滑、一片叫苦不迭的情況下，適逢淡季的攤鋪機銷售卻出現了繼續(xù)上揚，7月和8月同比增幅近30%。據悉，目前建設機械已無一臺庫存。不僅攤鋪機，其銑刨機也已售罄。一個銷售奇跡就此出現，有人戲稱之為"寒冬里的一把火"。

　　攤鋪機之王的霸氣在宏觀調控的緊張局勢下，仍舊散發(fā)出非比尋常的魅力，再次引發(fā)市場人士的關注。

　　強勢品牌凸顯優(yōu)勢

　　2004年5月以來，工程機械行業(yè)所有類別產品受宏觀調控等多重因素影響，市場銷售明顯下滑，特別是7月和8月，多數產品進入淡季，全行業(yè)銷售與以往相比下降幅度較大，一些產品類別甚至出現負增長。

　　在這樣一種局面下，很多企業(yè)在思索、探尋出路，多數企業(yè)能夠理性地看待此次國家有計劃、有目的地進行的宏觀調控，理解和把握國家相關政策導向，積極尋求企業(yè)新的發(fā)展思路。他們把此次宏觀調控看做是一次絕好的發(fā)展機會，是企業(yè)調整的一次良機，業(yè)內一些頗具實力的企業(yè)在開拓國際市場、提高產品技術改造與更新方面加大進程，取得了諸多成果。大家知道，每一次大的調整，實際上都孕育了一次重新洗牌的機會。

　　調控時期，可謂滄海橫流。畢竟在這樣一個不同于以往的時刻，市場的開拓和銷售工作顯得格外困難。特別是對于大型設備銷售來說，宏觀調控影響最大的就是信貸政策的變化。攤鋪機的售價高達數百萬元，是工程機械領域名副其實的大型設備。其產品銷售，無論國內外市場，均以按揭、信貸等多種方式進行。在十幾、幾十萬元的產品銷售尚且發(fā)生困難的背景下，攤鋪機受到的影響可想而知。

　　但是，奇跡還是出現了。陜西建設機械股份有限公司，這個我國大型瀝青混凝土攤鋪機的龍頭老大，在市場一片走低的時候，銷量卻仍然好于去年，出現了近30%的增長。

　　面對記者的追問，董事長高峰先生十分自信的回答，這是企業(yè)長期以來優(yōu)質服務得到的市場回報。他說，建設機械始終堅持走攤鋪機專業(yè)化生產制造的道路，看看我們的產品，大家就知道了建設機械是一家中國攤鋪機的專業(yè)制造企業(yè)。在市場中，我們從不追求大而全的思路，做精、做強，最終打造出一個優(yōu)質品牌。所以無論環(huán)境有多糟糕、條件有多惡劣，只要攤鋪機有市場需求，作為一個優(yōu)質品牌、一個真正好的產品，必然有他的忠實追隨者。這是品牌的魅力，也正是建設機械多年追求的目標。

　　的確，在這次市場調整面前，優(yōu)質服務、對用戶負責任等優(yōu)質品牌產品的強勢特征已經明顯受到使用者的重視和青睞。

　　奇跡是這樣創(chuàng)造的

　　產品賣得火，自然是件讓人高興的事情。但是，究竟陜西建設機械股份公司是怎么做到的呢。其實，戲法人人會變，只是手段各有高低。

　　負責公司營銷工作的副總經理申占東先生介紹說，根據市場發(fā)展，公司在政策調整時即作出了細分市場、追逐優(yōu)良客戶的決策。申占東說，我們意識到調控正是企業(yè)及時擴大市場的最好時機。作為國內外知名品牌，陜西建設機械生產的、擁有與德國ABG公司同步技術水平的攤鋪機，在中國用戶群中有著良好的基礎和人氣，是國內公認的品牌之一。

　　同時，建設機械意識到，在市場熱銷的時候，所有的產品都很容易售出，生產制造一哄而起，這樣，往往掩蓋了一些問題。比如產品質量很難得到保證，特別是售后服務、技術支持方面，用戶得不到應有的保障。一些技術實力不足、偏面追求多品種生產的企業(yè)，往往在服務與技術方面存在著這樣或那樣的缺陷，而這正是建設機械作為專業(yè)生產攤鋪機的強勢。

　　作為公司的營銷負責人，申占東說，他們認真分析了市場現狀，認為在前一段時期的市場熱銷中還掩蓋了另一個值得關注的事實，那就是有效需求與盲目投資購置設備的現象。市場其實存在著兩類用戶，一是有資信、有項目，但暫時沒有資金或是資金有困難的用戶。這部分用戶是建設機械真正需要作工作，并且能夠保證資金正常收回的。另一類是沒有項目和資金，但是有一定融資渠道和能力的用戶。這些人購置設備的目的很簡單，就是短時間內搞到一個項目將資金迅速回籠，從而達到盈利的目的。很顯然，在科學管理、宏觀調控背景下，這種現象將更受到控制與約束。而這部分需求也很容易造成經濟的虛假繁榮。

　　申占東說，他們抓住了優(yōu)良客戶的需求，可以說解決了市場中的有效需求，所以這種銷售增加絕不是簡單的虛增。

　　據介紹，建設機械有效擴大銷量的手段還包括憑借自身在金融領域的良好資信，出面為一些優(yōu)良客戶承擔金融風險，同時，采用多渠道融資的方式以及其他多種方法降低企業(yè)自身風險。

　　敢不敢出面為優(yōu)良用戶做擔保，以及企業(yè)能否在目前形勢下讓銀行接受，是對企業(yè)多年資信、品牌的考驗，也是對企業(yè)經營管理水平和能力的檢驗。

　　建設機械憑借規(guī)范管理、優(yōu)勢品牌、良好的經營機制等，讓自己在這次市場競爭中勝出，再次確立了攤鋪機市場的優(yōu)勝地位。