眾所周知，工程機械是我國近兩年來機械制造業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。細分這個行業(yè)，可

以看出挖掘機又是整個工程機械行業(yè)中產(chǎn)銷量增長最快的機種之一。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，今年8月底前全
國液壓挖掘機的銷售量已過1.3萬臺，超過了去年全年的總銷量。預(yù)計到今年年底這個數(shù)字可能達到
1.8萬臺。也就是說，與2001年相比，2002年全國挖掘機的銷售量又增加了50%。其中，履帶式液壓
挖掘機是市場占有率最高的品種，特別是整機質(zhì)量為20~22噸的履帶式液壓挖掘機，是2002年所有近
20個整機質(zhì)量各不相同的履帶式液壓挖掘機中市場占有率最高的產(chǎn)品。
市場分布冷熱不均
從市場銷售分布來看，東南沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)仍是熱點，西部各省市購買量雖在逐年增加，但增
長速度明顯偏低，市場有待進一步開拓。東部沿海地區(qū)尤其以山東省、江蘇省和浙江省為全國挖掘機
最旺銷的地區(qū)。據(jù)統(tǒng)計，今年1~7月江蘇省新購?fù)诰驒C的數(shù)量已達到2500臺，預(yù)計全年將超過3500
臺。山東00000浙江省同期的新購量也達到1300~1400臺。業(yè)內(nèi)人士認為這種現(xiàn)象在全世界各地都是
罕見的，希望引起企業(yè)和代理商以及市場問題專家們的關(guān)注。西部地區(qū)的購買量在逐年增加，但總體
來看絕對值較低，不及東部旺銷地區(qū)的四分之一至十分之一，液壓挖掘機在西部的現(xiàn)實市場和潛在市
場均沒有得到有效地開拓。其原因大致有幾：第一，西部地區(qū)的經(jīng)濟相對落后，人均收入較低，私人
購買力不強。第二，西部地區(qū)對挖掘機貸款致富的觀念認識不足。作為生產(chǎn)資料的一部分，挖掘機給
人們帶來致富效應(yīng)的表現(xiàn)不充分。第三，銀行貸款業(yè)務(wù)、銀企保險三方合作的情況在西部開展得不
夠，銀行的積極性還沒有充分顯現(xiàn)出來，其功能沒有得到充分發(fā)揮。第四，各企業(yè)在西部的代理商和
銷售人員在開拓西部市場方面普遍下力氣不夠，花費的精力較少。西部地區(qū)作為未來中國發(fā)展的廣闊
市場，需要長期的市場開拓，需要花更大的精力去作工作。分析挖掘機市場產(chǎn)品熱銷的原因，我們不
難看出銀行按揭、銀企保險三方合作對擴大挖掘機市場、刺激用戶購買的作用很大。2000年以來中國
建設(shè)銀行推出的工程機械擔保貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，大力推動了廠家產(chǎn)品的銷售，加速了其資金的周轉(zhuǎn)，
降低了財務(wù)成本與風險，拓寬了代理商、經(jīng)銷商的銷售渠道。應(yīng)該看到，近幾年中國挖掘機市場的用
戶發(fā)生了很大的變化。個體施工用戶逐年增多，他們購買挖掘機的欲望很強，但往往無力一次付清貸
款，實施銀行按揭銷售極大地迎合了這個龐大消費群體的需要，使其購買挖掘機的欲望變成了現(xiàn)
實。
國產(chǎn)品牌需努力跟進
中國挖掘機市場從1997年開始進入了一個較快的發(fā)展時期，1997年與1996年相比增長率為
22%，1998年與1997年相比增長率為18%，199年與1998年相比增長率為36%，2001年與2000年相比
產(chǎn)銷量增長率高達55%和56%，預(yù)測2002年挖掘機的產(chǎn)銷量與2001年相比，增長率也達到50%或超過
50%，截止到10月份，主要合資獨資企業(yè)液壓挖掘機累計銷售量為14911臺，全年銷售量預(yù)計將超過
18000臺。
根據(jù)調(diào)查，目前全國已登記注冊的挖掘機生產(chǎn)企業(yè)為20余家，其中包括7家外商投資企業(yè)(中外
合資和外商獨資企業(yè))，加上即將進入中國的德國利勃海爾和瑞典富豪建筑設(shè)備公司，挖掘機行業(yè)在
中國的主要外商投資企業(yè)已近10家。他們的巨大投資決定了這些企業(yè)在中國挖掘機市場經(jīng)營的長期
性。幾年來，這些中外合資、獨資企業(yè)挖掘機的產(chǎn)銷量約占全國總量的85%~90%，10余家國有挖掘機
企業(yè)舉步維艱，市場占有率一直保持在總量的10%~15%，形勢十分嚴峻。為此，很多國有企業(yè)通過技
術(shù)創(chuàng)新相繼開發(fā)出具有自己品牌特色的高檔次的液壓挖掘機產(chǎn)品，投放市場后得到了用戶的認可和歡
迎。另外，一些民營企業(yè)在未來挖掘機生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域也將會大有作為。
中國工程機械工業(yè)協(xié)會理事長楊紅旗曾特意強調(diào)了合資、獨資企業(yè)在華經(jīng)營的合法性，同時他希
望能夠加速實現(xiàn)液壓挖掘機的國產(chǎn)化，加大中國挖掘機國產(chǎn)化的比例。他認為目前國內(nèi)一些零部件配
套產(chǎn)品已具備了相當高的世界水平，如軌鏈節(jié)、回轉(zhuǎn)支承等。還應(yīng)該強調(diào)一點，國外一些企業(yè)在中國
合資生產(chǎn)的零部件也算是國產(chǎn)化的產(chǎn)品，希望以此能提高挖掘機的水平。
中型挖掘機是主流
由于近年來全國各地大規(guī)模的經(jīng)濟建設(shè)，工程機械特別是挖掘機械的市場需求愈來愈大，未來中
國的挖掘機市場到年產(chǎn)3萬臺、5萬臺、8萬臺時仍可以容納。所謂飽和、亞飽和狀態(tài)在某個地區(qū)、某
個局部可能會出現(xiàn)，但也只是持續(xù)一定的時間，不會永久不變。我們講的是10年以內(nèi)的市場競爭。根
據(jù)國家有關(guān)宏觀政策和企業(yè)生產(chǎn)狀況，未來三年中國挖掘機市場銷售量增長率約在20%左右，
2003~2050年挖掘機的銷售量約為7.5萬~8萬臺。其中：2003年挖掘機銷售量為2.15萬臺，2004年為
2.55萬臺，2005年為3萬臺。在這三年中，小型挖掘機、輪胎式挖掘機以及30噸以上的中型挖掘機將
會有較大幅度的增長。目前中國境內(nèi)生產(chǎn)的挖掘機是世界一流的產(chǎn)品，幾年后(5年或10年)中國挖掘
機市場將成為世界上最大的市場，這是完全可能的。因此，培育和愛護中國挖掘機市場，保持這個市
場的穩(wěn)定增長和健康發(fā)展是全體業(yè)內(nèi)人士應(yīng)時刻關(guān)注的大事。當今中國挖掘機市場競爭非常激烈。這
種競爭表現(xiàn)在多個方面，既有外資企業(yè)之間的競爭，也有國有企業(yè)與外資企業(yè)之間的競爭，還有國有
企業(yè)之間的競爭。近幾年在中國崛起并壯大的民營企業(yè)也參與到了競爭的各個方面。在產(chǎn)品趨向同質(zhì)
化，用戶面臨多種選擇、市場競爭日漸激烈的今天，不少企業(yè)開始注重在新產(chǎn)品開發(fā)前的市場調(diào)研，
對用戶的需求和偏愛進行調(diào)查，了解現(xiàn)有產(chǎn)品的特點和對用戶需求的滿足情況及差距，從中找到市場
的空白點，有針對性地進行新產(chǎn)品的研發(fā)。
今年以來挖掘機市場銷售出現(xiàn)了意想不到的高潮，各企業(yè)開足馬力仍供不應(yīng)求。因此，在高速增
長的情況下，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)就成為各企業(yè)需要關(guān)注的重點。根據(jù)用戶反饋，當前
挖掘機的質(zhì)量仍是一個值得十分重視的問題。這里所指的質(zhì)量既包括產(chǎn)品質(zhì)量又包括服務(wù)質(zhì)量，二者
不可缺一。有的企業(yè)對同一產(chǎn)品在同一地區(qū)出現(xiàn)多家代理，這種情況必然會出現(xiàn)“爭單”現(xiàn)象，對同
一客戶競相降價不問過程，只看結(jié)果。這種現(xiàn)象必須避免。按揭銷售的首付款和付清余款期限目前各
企業(yè)執(zhí)行情況都不大一樣。如果為了擴大市場份額，爭奪用戶，把首付款訂得低低的，付款期拉得長
長的，實際上這種做法從長遠考慮對企業(yè)并不利，而且風險也大，需要業(yè)內(nèi)人士認真加以對待，以保
持中國挖掘機市場的穩(wěn)定增長和健康發(fā)展。